8 reglas para planear mejor tus estrategias de ventas y tener clientes más satisfechos sin perder el tiempo en intentos inútiles.

¿Cuál es el trabajo de un vendedor? Obvio, contestarás: vender. Este es justo el tipo de razonamiento que inhibe ventas. Piénsalo de nuevo: el trabajo de un vendedor es resolver los problemas de su cliente mediante el uso de los productos o servicios que ofrece. Es decir, un vendedor en realidad es un agente "solucionador" de problemas, de necesidades. Así es como hoy se perfila a esta figura en el mercado laboral y eso es lo que esperan los clientes en un entorno comercial lleno de opciones, pero falto de guías de compra.

El vendedor profesional se encarga de sensibilizar al cliente acerca de sus necesidades, de convencer, manejar objeciones y cerrar ventas.

¿Cómo? ¿Es que la gente no sabe lo que necesita? En la mayoría de los casos, no, o al menos, no de una forma consciente. Veamos, por ejemplo, que el 90 por ciento de las personas no identifican los riesgos que corren de tener accidentes, por eso no los previenen y no buscan protección sino hasta que ya se les presentó el problema.

Entender esto es el primer paso para preparar tus estrategias de venta. Estas técnicas nacen de la comprensión de las necesidades humanas y de las formas de satisfacerlas.

Regla 1

Los malos vendedores tienen un mal concepto de sí mismos. Los buenos vendedores... saben que son buenos.

Fase: preparación. Este paso se llama preparación mental. El primer obstáculo para lograr vender no es el prospecto sino el vendedor. Si tú mismo ya compraste la idea de que eres un vendedor exitoso, habrás eliminado las objeciones personales... y estarás listo para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela.

Regla 2

Piensa primero en el cliente y obtendrás la meta personal.

Fase: definición de objetivos. Si en el momento de atender un cliente sólo piensas en la comisión que te dejará este posible trato, seguro se te irá esa venta. Si el dinero es lo único que te mueve, dejas de lado la satisfacción del cliente, es decir, cubrir la necesidad de ese prospecto.

Considerar a la clientela como un mero medio para llegar a tu meta personal ("Tengo que convencerlo porque con la comisión ahora sí cambio de auto") te llevará a perder al cliente, ya que éste percibirá que el trato que le das tiene como única finalidad cumplir un propósito personal. Entonces desconfiará de ti y te negará automáticamente la compra.

Regla 3

Define la estrategia.

Fase: acercamiento. Digamos que vendes baterías de cocina de acero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia no será ofrecer las cazuelas en cómodas mensualidades sino centrarte en la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida.

Ahora tienes enfrente un padre de familia. Pregúntale si le interesa la salud de su familia. La respuesta es sí. Aquí es donde satisfarás esa necesidad, te acercarás a tu prospecto: "¿Le gustaría saber cómo estas herramientas de cocina pueden conservar y fomentar la salud de sus hijos?".

Regla 4

Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto.

Fase: diagnóstico. El producto que vendes está lleno de cualidades. Son cualidades porque logran resolver las necesidades de la gente. Para poder venderlo, primero deberás hacer un diagnóstico a la persona que tienes enfrente y explicarle por qué es que lo necesita: llévalo al punto de sorprenderlo por la cantidad de tiempo que ha vivido sin tan útil herramienta. Esta es la tarea del vendedor profesional.

Regla 5

Para seleccionar clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos. Hazlos conscientes y brinda las soluciones.

Fase: presentación. Una vez que investigaste las necesidades del prospecto en cuestión y que conseguiste la cita con él, lo que sigue es que le exponga claramente cómo es que tu producto o servicio mejorará su situación actual. En este punto deberás comunicar esos beneficios mediante razonamientos como ahorro de tiempo y dinero, así como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen, servicio, tranquilidad...

Regla 6

Los argumentos lógicos y emocionales expresados con la energía, sensibilidad y claridad necesaria, convencen.

Fase: manejo de objeciones. El 90 por ciento de los compradores potenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar sus objeciones de manera natural.

Antes de comprar un producto, existe un miedo a equivocarse, a elegir la peor opción. ¿Cómo lo manifestará tu cliente? A través de preguntas. Es en este punto donde debes escucharlo detenidamente y estar capacitado para resolver todas esas dudas.

La verdadera objeción no siempre se externa. Por ejemplo, alguien puede decirte que no compra el artículo en ese momento porque no tiene dinero. En realidad, lo que le preocupa es que su cónyuge critique esa compra. Tú, con información, debes transmitirle la seguridad de que adquirir ese artículo es una operación acertada.

Regla 7

El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo de orientación al prospecto en su decisión de compra.

Fase: cierre. Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a que le digan que no, es decir, a ser rechazado, y el del comprador, a no tomar la mejor decisión. Para manejar el primero, es necesario que como vendedor separes el rechazo a la venta del rechazo personal. Hay prospectos que no ven en tu propuesta la mejor opción. Pero, de igual manera, el candidato a cliente está en un proceso de decisión y eso implica cierto desequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.

El cierre no se basa en la confrontación, sino en la orientación que lleva al convencimiento.

Regla 8

Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.

Fase: el éxito.