La diferencia entre vender y quebrar está en la ubicación del local; una lista de recomendaciones para encontrar la correcta.

Para el éxito de un negocio (nuevo o sucursal) lo más importante es seleccionar atinadamente su punto o ubicación, ésta es una regla básica dentro del comercio ya que de ello dependerá más del 90 por ciento de las ventas.

Para decidir si conviene o no abrir un negocio, lo primero es valorar si la ciudad tiene el potencial suficiente; enseguida estudiar la zona o área: ¿acuden o pasan los clientes-meta? Finalmente, dentro de la zona elegida, hacerse del mejor punto posible.

Aunque se hayan decidido acertadamente las dos primeras, ciudad y zona, lo definitivo es "el punto", la locación específica del establecimiento. Este factor es de tal exigencia, que su poderío puede perderse al estar en la acera equivocada o a escasos 50 metros distantes del sitio ideal.

Aunque el tema se ha analizado mucho por los expertos del marketing, ninguno tiene la receta infalible; además, cada tipo de comercio tiene sus diferencias individuales y aunque sutiles, deben ser tomadas en cuenta para aminorar el riesgo del equívoco.

Algunas de ellas parecen muy elementales; sin embargo, algunos comerciantes hacen caso omiso y los resultados son negativos. Ante el fracaso, toda acción correctiva que se emprendan después, será a contracorriente, costosa y casi siempre inútil. "Es muy difícil y caro levantar un punto muerto", se dice en el argot comercial.

Aquí una lista de recomendaciones, tanto en teoría como en la práctica:

Visibilidad, accesibilidad, facilidad de estacionamiento (en su caso), uso del suelo, medios de transporte que lleven y traigan a los clientes enfrente del punto; competencia aledaña; comercios complementarios; tránsito vehicular (cantidad, tipo, velocidad); tránsito peatonal (cantidad, estrato socioeconómico, disposición de compra); además de banqueta sombreada y peligrosidad de la zona (carteristas, vándalos, cantinas), entre otros.

Tener claro si el comercio es "punto de destino", es decir si la clientela va y lo busca, o si es "punto de conveniencia" donde se entra a comprar porque está "de paso".

Adecuar la inversión total en función de la venta esperada. La mayor dificultad es predecir acertadamente la venta futura. Por más sofisticados que sean los métodos de predicción, el margen de error es grande. Lo mejor, después de hacer la proyección de ventas es iniciar el negocio con el mínimo de inversión y gastos indispensables. "No porque se le invierta más y se haga más bonita la tienda, necesariamente venderá más". Lo definitivo es el punto, luego el punto y al final... el punto.

Reaccionar de inmediato si la venta resulta inferior a lo esperado: bajar la nómina, reducir metros cuadrados de área de ventas; disminuir los gastos de electricidad, agua, insumos, etc., para aminorar las pérdidas mientras no haya que tomar decisiones de "cirugía mayor", como cerrar la improductiva sucursal y reconocer el error a tiempo.

Es algo así como atinarle a situarse en el lugar adecuado, en el momento oportuno y con la inversión mínima indispensable.